BAB
I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Saat
ini, semakin banyak komunikasi pemasaran yang terjadi sebagai dialog pribadi
antara perusahaan dan pelanggannya. Kemajuan teknologi memungkinkan masyarakat
dan perusahaan untuk saling berkomunikasi melalui internet, mesin fax, telepon
seluler, penyeranta, dan peralatan nirkabel lainnya. Dengan meningkatkan
efektivitas dan efisiensi komunikasi, teknologi baru mendorong perusahaan untuk
beralih dari komunikasi massa ke massa dua arah yang lebih terarah. Kini
konsumen memainkan peran yang lebih banyak untuk berpartisipasi dalam proses
pemasaran.
2.1.
Perumusan Masalah
Dengan
melihat kompleksitasnya masalah perekonomian terutama yang berkenaan dengan
pemasaran. Di mana Indonesia merupakan negara berkembang yang memiliki banyak
potensi di berbagai bidang, terutama di bidang ekonomi dan lebih spesifiknya
pemasaran. Sehingga Indonesia mampu bersaing dalam pasar global dengan
meningkatkan gairah perekonomian melalui perdagangan dengan manajemen
pemasaran.
Berdasarkan
masalah-masalah tersebut, maka penulis merumuskan permasalahan dan pembatasan
masalah seputar manajemen pemasaran tepatnya dalam mengelola komunikasi pribadi,
dengan permasalahan sebagai berikut :
1.
Apa yang dimaksud dengan pemasaran
langsung?
2.
Bagaimana mengelola dan merancang tenaga
penjualan?
3.
Apa yang dimaksud dengan prinsip-prinsip
Penjualan?
BAB
II
PEMBAHASAN
(Mengelola
Komunikasi Pribadi : Pemasaran langsung danPemasaran Interaktif, Berita dari
Mulut ke Mulut dan Penjualan Personal)
A.
Pemasaran
Langsung
1) Pengertian
Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung (Direct Marketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen
untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara pemasaran. Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah
saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan. Seperti
telemarketing, situs web dan lain-lain.
Pemasaran langsung menjadi peluang yang tumbuh pesat
untuk melayani pelanggan. Pemasaran langsung semakin kencang menguasai
penjualan eceran.
2) Manfaat
Pemasaran Langsung
Pemasaran
langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh
calon pelanggan yang lebih memiliki prospek. Pemasaran langsung memungkinkan
pemasar menguji media dan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling
efektif dari segi biaya. Pemasaran langsung juga membuat penawaran dan strategi
pemasar langsung kurang dapat dilihat oleh pesaing. Pemasar langsung dapat
mengukur respon terhadap kampanye dan para pemasar dapat memilih kampanye yang
menguntungkan. Contoh pemasar langsung yang berhasil adalah Lands’ End.
3) Beberapa
Masalah Kunci Yang Menentukan Karakter Pemasaran Langsung
Ø Surat
Langsung
Adalah media yang
terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar sasaran dapat disesuaikan
dengan konsumen yang dituju, fleksibel dan memungkinkan pengujian dini dan
pengujian respon.
Tujuan surat langsung
adalah untuk mendapatkan pesanan dari calon pelanggan dan menilai keberhasilan
kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Juga untuk menghasilkan
petunjuk dari calon pelanggan, memperkuat hubungan pelanggan, menginformasikan
dan mendidik pelanggan, meningkatkan pelanggan tentang penawaran, dan
meningkatkan keputusan pembelian pelanggan terbaru.
Pasar sasaran dan
prospek “surat langsung” adalah semua kalangan dengan mengindetifikasikan calon
pelanggan berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, pembelian
pesanan surat sebelumnya dan kejadian. Contoh surat langsung yaitu dapat berupa
surat, selebaran, brosur dan lain-lain. Telkomsel merupakan salah satu
perusahaan besar yang menggunakan
pemasaran surat langsung.
Ø Pemasaran
Katalog
Dalam pemasaran
katalog, perusahaan dapat mengirimkan barang lini penuh, katalog konsumen
khusus dan konsumen bisnis. Biasanya dalam bentuk cetak tetapi dapat juga
berbentuk CD, video atau online. Contoh Oriflem dan Shopi Martin.
Ø Telemarketing
Adalah pemasaran yang
menggunakan telpon dan pusat panggilan untuk menarik prospek. Juga kepada
pelanggan yang sudah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan
menjawab pertanyaan melalui telepon. Telemarketing membantu perusahaan dalam
meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan
pelanggan. Contoh Prudential.
4) Masalah
Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung
Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki
hubungan yang saling menguntungkan. Meskipun demikian adapula sisi negatifnya,
yaitu :
Ø Kejengkelan
Banyak orang yang tidak
menyukai tawaran pemasaran langsung yang melibatkan penjualan paksa.
Ø Ketidakadilan
Beberapa pemasar
langsung memanfaatkan pembeli yang impulsif (kurang mengerti) atau
mengekploitasi orang yang rentan, terutama orang lanjut usia.
Ø Penipuan
dan Pemalsuan
Beberapa pemasar
langsung merancang surat dan menulis teks yang dimaksudkan untuk menipu.
Ø Serangan
Terhadap Privasi
Pemasar langsung kerap kali
mengganggu waktu dimana para pelanggan sedang tidak ingin diganggu.
B. Pemasaran
Interaktif
1)
Pengertian
Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif menjelaskan
keahlian karyawan dalam menangani hubungan pelanggan. Dalam pemasaran jasa,
mutu pelayanan ditentukan oleh yang melakukan pelayanan. Konsumen yang
menikmati jasa dan menilai mutu jasa tidak saja dari sudut pandang mutu
teknisnya, tapi juga didasarkan atas mutu fungsionalnya. Contoh:
interaksi antara pelanggan dalam hal ini para wali murid dengan para karyawan
(guru dan staff) dan juga dengan pemimpin organisasi (kepala sekolah).
Diharapkan setiap sumber daya manusiawi organisasi yang
loyal, bermotivasi tinggi, dan diberdayakan (empowered)
dapat memberikan Total Quality Service
kepada setiap pelanggan dan calon pelanggan. Bila ini terealisasi, maka
pelanggan yang puas akan menjalin hubungan berkesinambungan dengan personil dan
organisasi yang bersangkutan, dan bahkan bisa menjadi sarana dan media
pemasaran organisasi. Sehingga dapat dimaksudkan tujuan dari pemasaran
interaktif yaitu untuk memikat dan memelihara konsumen yang akan menjadi rekan bisnis
dalam penciptaan, pembelian dan pengembangan produk dan layanan.
Konsumen
tidak hanya sebagai peserta pasif yang menerima iklan sebelum membeli,
melainkan konsumen diharapkan proaktif dan interaktif dalam pemasaran. Proses
pemasaran interaktif meliputi 2 metode yaitu,Push dan Pull Marketing.
Maksudnya adalah bahan pemasaran disajikan pada layar komputer konsumen
menggunakan teknologi Push dan Pull Marketing. Pull Marketing menyerahkan sepenuhnya kepada konsumen yang membutuhkan
informasi, baik melalui internet atau Web
menggunakan Web browser; untuk
mencari, membaca atau download informasi dari situs Web perusahaan. Sedangkan Push
Marketing lebih menggantungkan pada Software
Web Broadcasters atau Net
Broadcasters, seperti: PointCast,
BackWeb, dan Castanet.
2) Karakteristik Pemasaran
Interaktif
Karakterisktik
pesan pemasaran langsung dan interaktif :
Ø Penyesuaian : Pesan
dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik.
Ø Terkini : Pesan dapat
disiapkan dengan sangat cepat.
Ø Interaktif : Pesan
dapat diubah tergantung pada respons seseorang.
3) Media Pemasaran
Interaktif
Media atau alat dalam
pemasaran interaktif antara lain yakni :
Ø Situs
Web.
Ø Situs
mikro.
Ø Iklan
pencari.
Ø Iklan
tampilan.
Ø Iklan
antara, iklan dan video khusus internet.
Ø Pemberian
sponsor.
Ø Aliansi
internet.
Ø Komunitas
online, e-mail, dan pemasaran mobile.
4)
Keunggulan pemasaran
interaktif adalah sebagai berikut : (Kotler)
Ø Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang
melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka.
Ø Internet dapat diandalkan dan pengaruhnya dapat
ditelusuri dengan mudah.
Ø Pengiklan dapat mengukur respon dengan segera dengan
memerhatikan berapa banyak pengunjung berbeda yang mengklik laman atau iklan,
berapa lama mereka menghabiskan waktu, dan kemana mereka pergi setelah itu.
Ø Menempatkan iklan berdasarkan kata kunci dimesin
pencari, ketika masyarakat benar-benar memulai proses pembelian.
Ø Sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang
hari.
Ø Sebagian besar pengguna media online adalah pelanggan
berpendapatan tinggi dan pendidikan tinggi melebihi televisi.
Ada beberapa hal yang
perlu dan penting untuk diperhatikan dalam pemasaran interaktif atau dalam hal
ini ialah pemasaran dengan metode online menggunakan website. Hal yang perlu diingat ialah bahwa tetap perlu ada
komponen stratejik yang tercantum di dalamnya, karena tak lain ini masih
merupakan bagian dari strategi pemasaran sang perusahaan.
Berikut ialah beberapa
alasan mengapa tetap diperlukan strategi pemasaran interaktif mendukung kondisi
bisnis sebuah perusahaan:
§ Pemasaran interaktif merupakan strategi yang secara
detail menangani hal-hal spesifik untuk mendukung strategi pemasaran secara
umumnya.
§ Pemasaran merupakan bagian dari investasi, termasuk di
dalamnya sebuah pemasaran interaktif melalui sebuah website.
§ Investasi pemasaran interaktif juga bisa dirasakan
melalui update-nya suatu situs
§ Website ialah media komunikasi atau saluran komunikasi yang
menghubungkan perusahaan dengan situasi penjualan secara signifikan.
Kemudian, ada pula
beberapa level dalam pengembangan suatu website.
Level ini seperti merupakan tahapan yang dilalui perusahaan dalam menjalankan
strategi pemasaran interaktifnya. Mereka ialah sebagaimana yang tersebut di
bawah ini:
v Level 0. Tidak ada website, atau belum ada website.
v Level 1. Perusahaan mendaftarkan dirinya dalam sebuah
direktori online seperti Yello Pages (www.yell.co.uk) sehingga ketika
seseorang melakukan pencarian di sana, nama perusahaan tersebut akan muncul.
Dalam tahap ini, perusahaan masih belum memiliki website sendiri.
v Level 2. Perusahaan membuat sebuah situs statis yang
menampilkan informasi-informasi mengenai usahanya dan produknya. Dengan kata
lain sebuah brochureware, atau perangkat brosur online, tidak ada bedanya
dengan brosur konvensional. Masih belum ada interaksi signifikan, namun, karena
biayanya yang murah, banyak dipakai perusahaan berada dalam tahapan ini.
v Level 3. Perusahaan sudah memiliki website yang cukup
interaktif, dengan bisa memasukkan kotak pencarian, melihat harga dan ketentuan
lainnya, serta tersedianya e-mail untuk keperluan kontak.
v Level 4. Website perusahaan yang tingkat interaktifnya
sudah naik, dengan memberikan keleluasaan bagi pengguna untuk terlibat sebagai
member, dan bisa melakukan transaksi jual-beli secara online di sana.
v Level 5. Interaktivitas website suatu perusahaan sudah
pada tahap puncak, segala bentuk pemasaran hadir di sana.
C. Berita dari
Mulut ke Mulut
1)
Pengertian
Berita Dari Mulut ke Mulut
Berbagai
bisnis selalu menjadi konsentrasi para pengusaha. Dari mulai pemasaran bisnis
yang membutuhkan biaya cukup besar, sampai strategi pemasaran tradisional yang
tidak membutuhkan biaya pun menjadi alternatif mereka untuk mengenalkan
produknya kepada para konsumen.
Berita
dari mulur ke mulut dalah salah satu strategi pemasaran yang cukup efektif dan
banyak digunakan oleh para pengusaha yaitu strategi pemasaran “word of mouth” atau pemasaran dari
mulut ke mulut. Walaupun dianggap sebagai strategi pemasaran tradisional, namun
cara ini cukup ampuh untuk meyakinkan para konsumen. Bahkan ada pula yang
mengatakan bahwa 68% konsumen yang membeli produk, adalah orang yang mendapatkan
informasi dari konsumen lain melalui penyebaran berita dari mulut ke mulut..
Strategi
pemasaran word of mouth memang tidak pernah dilupakan oleh para pelaku bisnis.
Karena pemasaran ini memberikan banyak kemudahan dalam membantu memasarkan
sebuah produk atau jasa. Dengan kekuatan rekomendasi pribadi dari rekan maupun
orang terdekat, ternyata dapat meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap suatu
produk.
Tak heran
jika dengan adanya pemasaran dari mulut ke mulut, dapat meningkatkan penjualan
sampai dua kali lipat. Selain itu pemasaran dari mulut ke mulut juga tidak
membutuhkan biaya, bisa dibilang ini adalah strategi pemasaran gratis yang
sangat efektif. Terlebih lagi masyarakat Indonesia memiliki kebiasaan suka
bersosialisasi dan berkumpul hanya untuk sekedar berbagi cerita, sehingga
kesempatan untuk menyebarluaskan informasi sebuah produk atau jasa yang sering
mereka gunakan sangat terbuka lebar. Hal ini akan menguntungkan para pengusaha,
sebab dengan adanya word of mouth
akan memunculkan loyalitas pelanggan terhadap produk Anda. Dalam menjalankan
strategi pemasaran dari mulut ke mulut.
2)
Beberapa
Cara Dalam Penyampaian Berita dari Mulut ke Mulut
Anda dapat menggunakan beberapa cara, antara lain sebagai
berikut :
Ø Lakukan
pemasaran kepada orang yang paling berpengaruh dalam satu komunitas, mengetahui tentang perkembangan
produk terbaru, serta senang berbagi cerita kepada rekan atau kerabatnya
mengenai hal-hal yang mereka ketahui. Sehingga semakin banyak orang yang
mengetahui informasi mengenai bisnis Anda dan menyebarluaskan informasi
tersebut kepada konsumen lain.
Ø Memberikan
pelayanan yang terbaik bagi setiap konsumen.
Ø Konsumen yang memperoleh kepuasan
dari sebuah produk atau jasa, secara tidak langsung akan menginformasikan
kelebihan produk atau jasa tersebut kepada orang lain. Sehingga kepercayaan
mereka terhadap suatu produk akan meningkat, karena adanya rekomendasi dari
teman atau kerabatnya.
Ø Buatlah
usaha yang unik dan menarik,
dengan demikian menarik para pencari berita untuk meliput usaha Anda.
Ø Dengan adanya liputan dari berbagai
media, dapat meningkatkan minat masyarakat untuk menyebarkan sebuah informasi.
Sehingga pemasaran dari mulut ke mulut pun semakin meluas, karena masyarakat
cenderung menyukai berita.
Ø Namun disamping memberikan banyak
keuntungan, pemasaran dari mulut ke mulut juga menjadi bom waktu bagi
perusahaan yang tidak menjaga kualitas produknya. Karena masyarakat akan
menyebarluaskan segala berita, baik kelebihan produk maupun kekurangan produk.
Apabila ada konsumen yang kecewa dengan produk Anda, maka bukan mustahil lagi
jika konsumen tersebut akan mengabarkan hal buruk tersebut kepada rekan dan
kerabatnya. Oleh karena itu, tingkatkan terus kualitas produk yang Anda
tawarkan dan biarkan konsumen yang membantu pemasaran bisnis Anda.
D. Mengelola
Tenaga Penjualan
Setelah berhasil mendesign, membuat
tujuan, strategi, dan perencanaan terhadap tenaga penjualan, maka langkah
selanjutnya yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah mengelola tenaga
penjualan.
Mengelola tenaga
penjualan berarti melakukan proses pengelolaan dimulai dari tahap rekrutmen
sampai tahap akhir yaitu mengevaluasi performa dari tenaga penjualan itu
sendiri.
1) Bagan
Pengelolaan Tenaga Penjualan
1.
Merekrut
dan memilih perwakilan penjualan
Sebuah survei membuktikan bahwa 27%
wiraniaga menghasilkan lebih dari 52% penjualan. Disamping itu tingkat
perputaran wiraniaga hampir di semua industri berkisar rata-rata 20%.
Untuk itu maka perusahaan harus membuat
kriteria untuk wiraniaga yang dibutuhkan, setelah itu merekrut wiraniaga
melalui berbagai media, lalu dilanjutkan dengan proses wawancara hingga ke
proses akhir menentukan siapa saja yang lulus.
2.
Melatih
perwakilan penjualan
Untuk
zaman saat ini perusahaan menginginkan wiraniaga yang mempunyai pengetahuan
yang dalam, menambah ide untuk meningkatkan cara kerja pelanggan, efisien dan
dapat diandalkan.
Hal
ini menyebabkan perusahaan harus berinvestasi lebih jauh untuk wiraniaga mereka
dengan melakukan berbagai pelatihan dan pengembangan terhadap karyawan mereka.
Menurut penelitian untuk menghasilkan wiraniaga yang matang dan efektif 27%
butuh waktu 3-6 bulan, 38% butuh waktu 6-12 bulan, dan 28% lainnya butuh waktu
lebih dari 12 bulan.
3.
Mengawasi
perwakilan penjualan
Beberapa
perusahaan melakukan supervisi terhadap wiraniaga mereka, untuk mengukur
kinerja dan keefektifitasan.
Melakukan
supervisi di satu sisi ini memiliki beberapa keunggulan karena dapat memotivasi
agen-agen untuk lebih giat memasarkan produk. Agen akan mendapatkan komisi dari
total penjualan yang mereka hasilkan tetapi juga dari penjualan orang yang
mereka rekrut. Contoh perusahaan yang memakai sistem supervisi ini adalah Avon,
SaraaLee, Virgin, AOL, dan lainnya.
4.
Kaidah
untuk kunjungan pelanggan
o
kaidah
untuk kunjungan calon.
o
menggunakan
waktu penjualan dengan efesien.
o
memotivasi
perwakilan penjualan.
o
kuota
penjualan.
5.
Mengevaluasi perwakilan penjualan.
o
sumber
informasi
o
Evaluasi
formal
2) Evaluasi Tenaga Penjualan
Dalam melakukan
evaluasi terhadap kinerja wiraniaga, maka manajer penjualan dapat menilai dalam
beberapa indikator kunci seperti :
a. Rata-rata
jumlah kunjungan per wiraniaga perhari
b. Rata-rata
waktu kunjungan penjualan per kontak
c. Rata-rata
pendapatan per kunjungan penjualan
d. Rata-rata
biaya per kunjungan penjualan
e. Biaya
hiburan per kunjungan penjualan
f. Persentase
pesanan per ratusan kunjungan per penjualan
g. Jumlah
pelanggan baru per periode
h. Jumlah
pelanggan yang hilang per periode
i. Biaya
wiraniaga sebagai persentase total penjualan
Salah satu cara dalam melakukan pendekatan
dalam mengevaluasi tenaga penjualan adalah dengan membandingkan kinerja saat
ini dengan kinerja masa lalu.
Dalam laporan penjualan, manajer
penjualan dapat memahami tren apa yang terjadi di saat ini dan masa lalu, dan
menghubungkannya dengan kinerja wirananiaga.
Keefektifan suatu penjualan bisa jadi
berhubungan langsung atau tidak dengan wiraniaga. Bisa jadi kesuksesan karena
buruknya pelayanan wiraniaga pesaing, produk wiraniaga yang lebih baik, atau
karena pelanggan mengganti produk karena tidak menyukai wiraniaga pesaing.
Setidaknya ada dua hal yang mempengaruhi
yaitu faktor internal seperti : usaha, kemampuan, dan strategi. Sedangkan
faktor eksternal yaitu seperti : tugas dan keberuntungan.
E. Merancang Tenaga
Penjualan
Kita mendefinisikan manajemen armada
penjual (sales force management) sebagai analisis, perencanaan, implementasi,
dan pengendalian atas aktivitas armada penjual. Di sini mencakup hal merancang
strategi dan struktur armada penjual, dan merekrut, menyeleksi, melatih,
memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi armada penjual
perusahaan.
1) Rencana
Awal Merancang Tenaga Penjualan
Biasanya penetapan area distribusi
secara keseluruhan sudah diberitahukan dan ditulis dalam perjanjian kerjasama
antara distributor. Untuk itu dalam penetapan area distribusi, yang harus
diketahui adalah area distribusi sesuai perjanjian dan sesuai penetapan yang
diberikan oleh Setelah itu langkah selanjutnya adalah mulai memetidakan area
disrtibusi tersebut berdasarkan outlet, geografis yang ada, volume pembelian
(jika ada), dan cara-cara penanganan outlet. Hal ini akan diuraikan pada bagian
berikut:
a) Berdasarkan
Tipe Outlet (Tradisional dan Modern Market ).
Penetapan
area distribusi berdasarkan tipe outlet ini dilakukan dengan cara memilih
outlet yang ada. Kini sudah diketahui bahwa dalam saluran distribusi terdapat
outlet tradisional yang terdiri dari grosir, semi grosir, dan retailer. Tipe outlet
modern terdiri dari minimarket, supermarket, hypermarket, dan institusi. Perencanaan
outlet di sini harus mencakup seluruh kemampuan daya beli tipe outlet dan daya
beli konsumen yang analisanya dapat diperoleh dari pemilik toko. Oleh sebab
itu, perlu dipelajari tipe outlet beserta kemampuan, kelebihan, dankekurangan
bila dihubungkan dengan aktivitas penjualan.
b) Berdasarkan
Geografis.
Rencana penetapan area distribusi
berdasarkan geografis ini juga dilakukan banyak perusahaan.
Pertimbangan-pertimbangan yang muncul biasanya bersangkut paut dengan biaya
yang harus dikeluarkan, efektivitas tenaga penjualan dalammengelola area
distribusi, jarak tempuh, dan keefektifan.
2) Merancang
Strategi Dan Struktur Armada Penjual
Manajer pemasaran dihadapkan pada
beberapa pertanyaan mengenai strategi dan rancangan armada penjual. Bagaimana
sebaiknya struktur para penjual dan tugas mereka? Seberapa besarnya armada
penjual yang diperlukan? Apakah tenaga penjual sebaiknya menjual sendiri atau
bekerja dalam tim dengan orang lain dalam perusahaan? Apakah mereka harus
menjual di lapangan atau lewat telepon?.
a) Manajemen
Armada Penjual
Analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas tenaga penjual. Termasuk
disini merancang strategi dan struktur armada penjual; dan merekrut,
menyeleksi, melatih, memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi tenaga
penjual perusahaan.
b) Struktur
Armada Penjual
Sebuah perusahaan dapat membagi tanggung
jawab penjualan menurut beberapa lini. Keputusannya sederhana bila perusahaan
hanya menjual satu lini produk ke satu industri yang pelanggannya berada di
banyak lokasi. Dalam hal itu perusahaan akan menggunakan struktur armada
penjual teritorial. Akan tetapi, bila perusahaan menjual banyak produk ke
berbagai tipe pelanggan, mungkin diperlukan struktur armada penjual produk,
struktur armada penjual pelanggan, atau kombinasi keduanya.
c) Struktur
Armada Penjual Teritorial
Organisasi
armada penjual yang menugaskan setiap wiraniaga suatu teritori geografi
eksklusif yang pada teritorinya dia menjual seluruh lini produk atau jasa
perusahaan.
Organisasi penjualan teritori sering
kali didukung oleh banyak tingkatan posisi manajemen penjualan. Misalnya, Campbell Soup baru-baru ini beralih dari
struktur armada penjual produk menjadi teritori, yang pada teritorinya setiap
wiraniaga sekarang harus menjual seluruh produk Campbell Soup. Tingkat terbawah dalam organisasi itu adalah sales
merchandiser yang melapor kepada sales representative, yang melapor kepada
retail supervisor, yang melapor kepada directors ofretailsales operation, yang
melapor kepada satu dari dua puluh dua regional sales manager. Regional sales
manager melapor kepada satu dari empat general sales manager (Barat, Tengah,
Selatan, dan Timur), yang melapor kepada vice-president
and general sales manager.
d) Struktur
Armada Penjual
Organisasi armada penjual yang mengatur
tenaga penjual hanya menjual sebagian produk atau lini perusahaan. Akan tetapi,
struktur produk dapat menimbulkan masalah bila satu pelanggan yang besar
membeli berbagai produk. Misalnya, Baxter International, perusahaan pemasok
rumah sakit, mempunyai beberapa divisi produk, masing-masing mempunyai armada
penjual sendiri. Beberapa tenaga penjual Baxter mungkin mengunjungi satu rumah
sakit pada hari yang sama. Ini berarti bahwa tenaga penjual itu menempuh rute
yang sama dan menunggu untuk bertemu dengan petugas pembelian yang sama. Biaya
ekstra ini harus sebanding dengan manfaat dari pengetahuan produk yang lebih
baik dan perhatian pada produk secara individual.
e) Struktur
Armada Penjual Pelanggan
Organisasi armada penjual yang mengatur
tenaga penjual agar hanya menjual kepada pelanggan atau lini industri tertentu.
3) Melatih
Para Penjual
Program
pelatihan dianggap mewah. Bagi banyak perusahaan, program pelatihan diterjemahkan
meniadai pengeluaran besar untuk pelatih, material, ruang, dan gaji bagi
seseorang yang belum menjual apa-apa, dan kehilangan peluang menjual selama
orang tersebut tidak berada di lapangan.
Akan
tetapi, dewasa ini tenaga penjual baru mungkin menghabiskan waktu antara
beberapa minggu atau bulan sampai setahun atau lebih dalam pelatihan. Tenaga
penjual baru di Norton Company, pabrik ampelas industri, harus mengikuti
pelatihan selama 12 bulan. Program pelatihan mempunyai beberapa sasaran.Tenaga
penjual harus tahu dan merasa bagian perusahaan. Mereka harus tahu produk
perusahaan, harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing dan mengenai
berbagai tipe pelanggan serta kebutuhan masing-masing, motif pembelian, clan
kebiasaan membeli. Tenaga penjual harus mengetahui prosedur di lapangan dan
tanggung jawab. Mereka belajar tentang cara membagi waktu antara pelanggan yang
aktif dan potensial serta cara menggunakan biaya, membuat laporan, dan
menyampaikan komunikasi secara efektif.
4) Kompensasi
Tenaga Penjual
Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan
harus mempunyai rancangan kompensasi yang menggiurkan. Rancangan ini amat
bervariasi menurut industri dan menurut perusahaan dalam industri yang sama.
Tingkat kompensasi harus dekat dengan “tarif umum” untuk tipe pekerjaan
penjualan dan keterampilan yang dibutuhkan. Kompensasi terdiri dari manajemen
elemen jumlah tetap, jumlah bervariasi, pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang
tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga sedikit pendapatan tetap. Jumlah
yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus berdasarkan pada kinerja
penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang berusaha lebih keras.
Rancangan kompensasi armada penjual
dapat dirancang untuk memotivasi tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas
mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan ingin tenaga penjual memberi
penekanan pada pengembangan pelanggan baru, perusahaan dapat memberi bonus
kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi, rancangan kompensasi harus
mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang konsisten dengan tujuan
pemasaran secara keseluruhan. Insentif tambahan didasarkan pada pembelian
pelanggan yang sudah ada atau kepuasan pelanggan.
5) Menyelia
Tenaga Penjual
Tenaga
penjual baru memerlukan lebih dari sekadar teritori, kompensasi, dan
pelatihan-mereka membutuhkan penyeliaan. Lewat penyeliaan, perusahaan
mengarahkan dan memotivasi armada penjual untuk bekerja lebih baik, sebagai berikut
:
a) Mengembangkan
Target Pelanggan dan Norma Kunjungan
Sebagian
besar perusahaan membuat klasifikasi pelanggan berdasarkan pada volume
penjualan, laba, dan potensi pertumbuhan, dan kernudian berdasarkan itu
menetapkan norma kunjungan.
b) Menggunakan
Waktu Penjualan secara Efisien
Tenaga penjual harus mengetahui
bagaimana menggunakan waktu secara efisien. Salah satu alat adalah rencana
kunjungan tahunan yang menunjukkan pelanggan dan calon mana yang harus
dikunjungi di bulan apa dan aktivitas apa yang harus dilakukan.
c) Memotivasi
Tenaga Penjual
Ada
tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari
manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik
di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus
bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang
agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang
untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin
kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan.
Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk
berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan
kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif
positif.
6) Evaluasi
Kualitatif Tenaga Penjual
Evaluasi kualitatif biasanya meneliti
pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing,
teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penampilan, cara berbicara,
dan temperamen dapat dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada
masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan harus
memutuskan apa yang paling berharga untuk diketahui. Perusahaan harus
menyampaikan kriteria ini kepada tenaga penjual sehingga mereka mengetahui
bagaimana kinerja mereka dievaluasi dan dapat berusaha untuk memperbaikinya.
7) Langkah-Langkah
Dalam Proses Penjualan
Kebanyakan
program pelatihan memandang proses penjualan itu terdiri dari beberapa langkah
yang harus dikuasai wiraniaga. Fokus dari langkah-langkah ini terletak pada
mendapatkan pelanggan baru dan memperoleh pesanan dari mereka. Akan tetapi,
kebanyakan tenaga penjual menghabiskan sebagian besar waktunya untuk memelihara
pelanggan yang sudah ada dan membina hubungan pelanggan jangka panjang. Proses
penjualan adalah :.
a) Memilih
Prospek dan Menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan
adalah memilih prospek (prespecting) mencari siapa yang dapat masuk sebagai
pelanggan potensial. Tenaga penjual sering harus mendekati banyak calon hanya
untuk mendapatkan sedikit pesanan. Walaupun perusahaan mensuplai arah dan petunjuk, tenaga penjual
perlu terampil untuk menemukan sendiri. Mereka dapat meminta pelanggan saat ini
memberikan nama calon. Mereka dapat menyusun sumber acuan, seperti pemasok,
agen, tenaga penjual yang tidak bersaing langsung, dan bankir.
Tenaga penjual perlu mengetahui cara
menilai prospek (qualify)-artinya, cara mengenali calon yang baik dan
menyisihkan yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan
keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi, dan kernungkinan untuk
tumbuh.
b) Prapendekatan
Sebelum
mengunjungi seorang calon, tenaga penjual sebaiknya mempelajari sebanyak
mungkin mengenai organisasi (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya membeli). Wiraniaga sebaiknya
menetapkan tujuan kunjungan (call objective), yang mungkin untuk menilai calon,
mengumpulkan informasi, atau membuat penjualan langsung. Tugas yang lain adalah
memutuskan pendekatan terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon,
atau sepucuk surat. Waktu terbaik harus dipertimbangkan dengan cermat karena
banyak calon yang amat sibuk pada jam-jam tertentu. Akhirnya, tenaga penjual
sebaiknya memikirkan strategi penjualan secara keseluruhan untuk pelanggan
tertentu.
c) Pendekatan
Dalam
langkah pendekatan (approach),
wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu dan menyapa pembeli serta
menjalin hubungan menjadi awal yang baik.
d) Presentasi
dan Demonstrasi
Presentasi
penjualan dapat diperbaiki dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil,
flip chart, slide, pita video atau videodisc, dan sampel produk. Bila pembeli
dapat melihat atau menangani produk, mereka akan lebih ingat sifat-sifat dan
manfaatnya.
a) Mengatasi
Keberatan
Pelanggan
hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk
memesan. Masalahnya mungkin logis atau psikologis, dan keberatan sering tidak
diutarakan. Dalam mengatasi keberatan (handling objective), wiraniaga harus
menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi, meminta pembeli
untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk
memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli. Setiap wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam keterampilan mengatasi
keberatan.
b) Menutup
Setelah mengatasi keberatan si calon,
tenaga penjual sekarang dapat mencoba untuk menutup penjualan. Tenaga penjual harus mengetahui
cara mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk gerakan fisik,
komentar, dan pertanyaan. Misalnya, pelanggan mungkin duduk condong ke depan
dan mengangguk menyetujui atau menanyakan harga syarat pembayaran kredit.
Tenaga penjual dapat menggunakan salah satu dari beberapa teknik menutup.
Mereka dapat menanyakan pesanan,meninjau butir-butir persetujuan, menawarkan
bantuan mengisi surat pesanan, menanyakan apakah pembeli menginginkan model ini
atau yang lain, atau mengingatkan bahwa pembeli akan rugi bila tidak memesan
sekarang. Wiraniaga dapat menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk menutup,
seperti harga yang lebih rendah atau tambahan barang tanpa menaikkan harga.
a) Tindak
Lanjut
Langkah terakhir dalam proses
penjualan-tindak lan1 ut (follow-up)-Perlu bila tenaga penjual ingin memastikan
kepuasan pelanggan dan bisnis berulang. Segera sesudah menutup, wiraniaga harus
memenuhi segala rincian waktu penyerahan barang, persyaratan pembelian, dan
hal-hal yang lain. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah
pesanan pertama diterima untuk memastikan adanya pemasangan, instruksi, dan
servis produk yang tepat.
Kunjungan ini
akan mengungkapkan kalau ada masalah, memastikan pembeli mengenai perhatian
wiraniaga, dan mengurangi keprihatinan pembeli yang mungkin sudah timbul sejak
penjualan.
F. Prinsip-prinsip
Penjualan Personal
Penjualan personal sudah dikenal secara
lama, bahkan salah satu metode marketing yang cukup tua yang pernah ada.
Saat ini wiraniaga harus mempunyai
banyak kemampuan selain insting mereka dalam menjual, tetapi juga mengembangkan
analasis mereka dalam menilai pelanggan dan manajemen pelanggan.
1. Profesionalisme
o
Pendekatan
pendahuluan.
o
Pendekatan.
o
Presentasi
dan peragaan.
o
Mengatasi
keberatan.
o
Menutup
penjualan.
o
Tindak
lanjut dan pemeliharaan.
2. Negosiasi
o
kapan
bernegosiasi.
o
merumuskan
strategi negosiasi.
Strategi negosiasi adalah komitmen pada pendekatan menyeluruh
yang memiliki peluang yang baik untuk mencapai tujuan-tujuan negosiator.
3.
Peran Penjualan Personal
Sebagai
penghubung antara perusahan dengan pelanggan,penjual personal (wiraniaga)
bertugas:
q Mencari
calon pembeli
q Menetapkan
sasaran
q Berkomunikasi
q Menjual
q Melayani
q Mengumpulkan
informasi
q Mengalokasikan
BAB
IV
PENUTUP
4.1 Kimpulan
Kesimpulan yang bisa di ambil dalam Manajemen Penjualan adalah manajemen penjualan memiliki peran dalam mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka. Peranan administrasi
ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan . Penjualan merupakan kegiatan terdepan perusahaan di dalam menghasilkan
sesuatu dari proses pertukaran yang trjadi di pasar.proses pertukaran inilah
yang di katakan dengan penjualan. . Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan sampai
proses dalam penjualan di bahas dalam makalah ini di mana proses adalah strategi penjualan ditetapkan maka untuk
selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola
pelaksanaan penjualan.
4.2 Saran
Saran dalam Pembahasan makalah tentang Mengelola
Komunikasi Pribadi : Pemasaran langsung danPemasaran Interaktif, Berita dari
Mulut ke Mulut dan Penjualan Personal
adalah dalam melakukan Kegiatan Manajemen Penjualan apa yang harus di lakukan seorang tenaga kerja dan
Manajer harus di rencanakan secara matang terlebih dahulu
jadi bisa memprediksi kemungkinan apa yang akan terjadi di masa yang akan
datang. Untuk memperbaiki suatu perusahaan menjadi berkembang dan maju.
DAFTAR
PUSTAKA
1.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller,
Manajemen Pemasaran Jilid 2, Penerbit
Erlangga, hal 239
