Sunday 25 May 2014

Perilaku Organisasi#5#Fondation of Organization Structure



Dalam pertemuan kali ini tanggal 24 Mei 2014, Pak Seta mengajak kami lebih mengenal Organisasi untuk mengembangkan karir. Ada sesuatu yang berbeda dalam pertemuan kali ini. Saya pikir dosen yang kece luar biasa itu agak lebih cabi sedikit. Hehehe ciyusan pak :D

Tapi kami tak langsung memulai pertemuan kali itu melainkan disela sholat ashar mengingat adzan ashar sudah berkumandang. Dalam sholat entah mengapa aku tak bergegas malah bisa dibilang malas-malasan dan berusaha mengulur waktu selama mungkin. Gak tahu nih pak semangat udah low banget. Apalagi mata kuliyah perilaku organisasi udah ada diujung hari, jadi hanya mengandalkan energi sisa yang hampir terkuras habis sama mata kuliyah sebelumnya jadi maklum ya pak.
Kembali pada materi, mula-mula Pak Seta menerangkan tentang struktur organisasi.

Struktur organisasi adalah struktur yang dikaitkan dengan human resource management. Struktur organisasi berguna sebagai alat yang menunjukan bagaimana career plan management. Karena jika kita tahu di mana posisi kita dalam perusahaan, kita akan tahu bagaimana cara untuk memposisikan karirnya. Oleh karena itu pada saat kita memulai kerja kita harus tahu visi dan misi perusahaan. Visi dan misi perusahaan pun menentukan kadar keelitan perusahaan tersebut.

Struktur organisasi bersifat :
1.      Struktural (Chain of Command)
2.      Fungsional (Berdasarkan Specialisasi)
Pak seta pula menerangkan, bahwa perushaan harus melakukan work load analysis.

Langkah-langkah membuat struktur organisasi :
1.      Vision / Mission Care
2.      Strategic Planning / Renstra KPI (Key Performance Index)
3.      Sistem Management, Ex : ISO
4.      Standarisasi
5.      Baru bisa ditentukan departement
6.      Struktur Organisasi

Job Desk adalah deskripsi pekerjaan (Living Documen). Job desk terdiri dari : role, responsibility, spesifikasi, KPI (Key Performance Index). Job desk merupakan kunci dari segala pengukuran.
Job evaluasi adalah melakukan remunerasi pegawai. Semakin ke atas struktur perusahaan maka semakin besar perusahaan tersebut. Job evaluasi terdiri dari :
1.      Pengalaman
2.      Pendidikan
3.      Resiko
4.      Tanggung Jawab

Demikian, sebenernya Pak Seta ngasih materinya banyak banget. Tapi yang ketangkep Cuma segini ajah pak, udah gitu gak tahu juga bener atau enggak. Soalnya tapi ngantuknya pake banget pak. Ujan pula haduhhh jadi makin ngedukung si rasa kantuk pak. Tapi terima kasih banget ya pak, sebernarnya tadi waktu bapak nanya di kelas itu saya mau banget jawab tapi saya malu ah pak. Mulai dari gak ada jenjang karir, gak ada job desk, dan gak ada struktur sampe visi dan misi juga gak ada. Haduhh salah masuk perusahaan nih pak. Tapi saya selalu berpikir gak apa-apa stay ajah dulu selama belum dapat yang baru jadikan buat batu loncatan. Karena yang terpenting adalah selalu produktif. Bapak tahu sendiri nyari kerjaan jaman sekarang gak gampang. Heheh Syukron jazilan Pak Seta :D

Fifi Rizky Awaliyah
Materpiece
FE.AK Universitas Pancasila
1212215086





Wednesday 21 May 2014

Manajemen Pemasaran

MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI :
Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut dan Penjualan Personal








DISUSUN OLEH :
1.          Fifi Rizky Awaliyah                                        1212215086
2.          Dwi Ayu Wulandari                                        1212215082
3.          Floniska Fonda Sitanggang                             1213217047
4.          Siti Sarah                                                       1213217049  
5.          Miftahudin                                             1212216175               
6.          Rahmadhani Zahra H Darmawan                    1213210791
7.          Jefrinaldi
DOSEN :
     Drs. Supriadi Thalib, MM


Manajemen Pemasaran
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PANCASILA

2014


KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kepada Tuhan Yang Maha Kuasa, karena bimbingan dan penyertaan-Nya, sehingga kelompok kami dapat merampung paper (dalam bentuk rangkuman) ini guna memenuhi tugas yang diberikan Dosen pengajar pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Jurusan Akuntansi Universitas Pancasila. 
Kelompok kami menyadari bahwa tugas ini masih belum sempurna disebabkan karena terbatasnya kemampuan pengetahuan baik teori maupun praktek. Dengan demikian kelompok kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari pembaca guna memperbaiki dan menyempurnakan penulisan paper ini.
Kiranya yang Maha Kuasa tetap menyertai kita sekalian, dengan harapan pula agar karya ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkannya.



                                         Penulis
Jakarta, 17 Mei 2014




 BAB I
PENDAHULUAN

1.1.         Latar Belakang

Saat ini, semakin banyak komunikasi pemasaran yang terjadi sebagai dialog pribadi antara perusahaan dan pelanggannya. Kemajuan teknologi memungkinkan masyarakat dan perusahaan untuk saling berkomunikasi melalui internet, mesin fax, telepon seluler, penyeranta, dan peralatan nirkabel lainnya. Dengan meningkatkan efektivitas dan efisiensi komunikasi, teknologi baru mendorong perusahaan untuk beralih dari komunikasi massa ke massa dua arah yang lebih terarah. Kini konsumen memainkan peran yang lebih banyak untuk berpartisipasi dalam proses pemasaran.

2.1.         Perumusan Masalah

Dengan melihat kompleksitasnya masalah perekonomian terutama yang berkenaan dengan pemasaran. Di mana Indonesia merupakan negara berkembang yang memiliki banyak potensi di berbagai bidang, terutama di bidang ekonomi dan lebih spesifiknya pemasaran. Sehingga Indonesia mampu bersaing dalam pasar global dengan meningkatkan gairah perekonomian melalui perdagangan dengan manajemen pemasaran. 
Berdasarkan masalah-masalah tersebut, maka penulis merumuskan permasalahan dan pembatasan masalah seputar manajemen pemasaran tepatnya dalam mengelola komunikasi pribadi, dengan permasalahan sebagai berikut :

1.        Apa yang dimaksud dengan pemasaran langsung?
2.        Bagaimana mengelola dan merancang tenaga penjualan?
3.        Apa yang dimaksud dengan prinsip-prinsip Penjualan?


BAB II
PEMBAHASAN
(Mengelola Komunikasi Pribadi : Pemasaran langsung danPemasaran Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut dan Penjualan Personal)

A.      Pemasaran Langsung

1)      Pengertian Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung (Direct Marketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan. Seperti telemarketing, situs web dan lain-lain.
Pemasaran langsung menjadi peluang yang tumbuh pesat untuk melayani pelanggan. Pemasaran langsung semakin kencang menguasai penjualan eceran.

2)      Manfaat Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon pelanggan yang lebih memiliki prospek. Pemasaran langsung memungkinkan pemasar menguji media dan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya. Pemasaran langsung juga membuat penawaran dan strategi pemasar langsung kurang dapat dilihat oleh pesaing. Pemasar langsung dapat mengukur respon terhadap kampanye dan para pemasar dapat memilih kampanye yang menguntungkan. Contoh pemasar langsung yang berhasil adalah Lands’ End.

3)      Beberapa Masalah Kunci Yang Menentukan Karakter Pemasaran Langsung
Ø Surat Langsung
Adalah media yang terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar sasaran dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel dan memungkinkan pengujian dini dan pengujian respon.

Tujuan surat langsung adalah untuk mendapatkan pesanan dari calon pelanggan dan menilai keberhasilan kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Juga untuk menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan, memperkuat hubungan pelanggan, menginformasikan dan mendidik pelanggan, meningkatkan pelanggan tentang penawaran, dan meningkatkan keputusan pembelian pelanggan terbaru.

Pasar sasaran dan prospek “surat langsung” adalah semua kalangan dengan mengindetifikasikan calon pelanggan berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, pembelian pesanan surat sebelumnya dan kejadian. Contoh surat langsung yaitu dapat berupa surat, selebaran, brosur dan lain-lain. Telkomsel merupakan salah satu perusahaan  besar yang menggunakan pemasaran surat langsung.

Ø Pemasaran Katalog
Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan barang lini penuh, katalog konsumen khusus dan konsumen bisnis. Biasanya dalam bentuk cetak tetapi dapat juga berbentuk CD, video atau online. Contoh Oriflem dan Shopi Martin.

Ø Telemarketing
Adalah pemasaran yang menggunakan telpon dan pusat panggilan untuk menarik prospek. Juga kepada pelanggan yang sudah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon. Telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Contoh Prudential.

4)      Masalah Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung
Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling menguntungkan. Meskipun demikian adapula sisi negatifnya, yaitu :
Ø  Kejengkelan
Banyak orang yang tidak menyukai tawaran pemasaran langsung yang melibatkan penjualan paksa.
Ø  Ketidakadilan
Beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli yang impulsif (kurang mengerti) atau mengekploitasi orang yang rentan, terutama orang lanjut usia.
Ø  Penipuan dan Pemalsuan
Beberapa pemasar langsung merancang surat dan menulis teks yang dimaksudkan untuk menipu.
Ø  Serangan Terhadap Privasi
Pemasar langsung kerap kali mengganggu waktu dimana para pelanggan sedang tidak ingin diganggu.
B.       Pemasaran Interaktif 

1)      Pengertian Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif menjelaskan keahlian karyawan dalam menangani hubungan pelanggan. Dalam pemasaran jasa, mutu pelayanan ditentukan oleh yang melakukan pelayanan. Konsumen yang menikmati jasa dan menilai mutu jasa tidak saja dari sudut pandang mutu teknisnya, tapi juga didasarkan atas mutu fungsionalnya. Contoh: interaksi antara pelanggan dalam hal ini para wali murid dengan para karyawan (guru dan staff) dan juga dengan pemimpin organisasi (kepala sekolah).
Diharapkan setiap sumber daya manusiawi organisasi yang loyal, bermotivasi tinggi, dan diberdayakan (empowered) dapat memberikan Total Quality Service kepada setiap pelanggan dan calon pelanggan. Bila ini terealisasi, maka pelanggan yang puas akan menjalin hubungan berkesinambungan dengan personil dan organisasi yang bersangkutan, dan bahkan bisa menjadi sarana dan media pemasaran organisasi. Sehingga dapat dimaksudkan tujuan dari pemasaran interaktif yaitu untuk memikat dan memelihara konsumen yang akan menjadi rekan bisnis dalam penciptaan, pembelian dan pengembangan produk dan layanan.
Konsumen tidak hanya sebagai peserta pasif yang menerima iklan sebelum membeli, melainkan konsumen diharapkan proaktif dan interaktif dalam pemasaran. Proses pemasaran interaktif meliputi 2 metode yaitu,Push dan Pull Marketing. Maksudnya adalah bahan pemasaran disajikan pada layar komputer konsumen menggunakan teknologi Push dan Pull MarketingPull Marketing menyerahkan sepenuhnya kepada konsumen yang membutuhkan informasi, baik melalui internet atau Web menggunakan Web browser; untuk mencari, membaca atau download informasi dari situs Web perusahaan. Sedangkan Push Marketing lebih menggantungkan pada Software Web Broadcasters atau Net Broadcasters, seperti: PointCast, BackWeb, dan Castanet.


2)      Karakteristik Pemasaran Interaktif
Karakterisktik pesan pemasaran langsung dan interaktif :
Ø  Penyesuaian : Pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik.
Ø  Terkini : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
Ø  Interaktif : Pesan dapat diubah tergantung pada respons seseorang.

3)      Media Pemasaran Interaktif
Media atau alat dalam pemasaran interaktif antara lain yakni :
Ø  Situs Web.
Ø  Situs mikro.
Ø  Iklan pencari.
Ø  Iklan tampilan.
Ø  Iklan antara, iklan dan video khusus internet.
Ø  Pemberian sponsor.
Ø  Aliansi internet.
Ø  Komunitas online, e-mail, dan pemasaran mobile.
4)      Keunggulan pemasaran interaktif adalah sebagai berikut : (Kotler)

Ø  Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka.
Ø  Internet dapat diandalkan dan pengaruhnya dapat ditelusuri dengan mudah.
Ø  Pengiklan dapat mengukur respon dengan segera dengan memerhatikan berapa banyak pengunjung berbeda yang mengklik laman atau iklan, berapa lama mereka menghabiskan waktu, dan kemana mereka pergi setelah itu.
Ø  Menempatkan iklan berdasarkan kata kunci dimesin pencari, ketika masyarakat benar-benar memulai proses pembelian.
Ø  Sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang hari.
Ø  Sebagian besar pengguna media online adalah pelanggan berpendapatan tinggi dan pendidikan tinggi melebihi televisi.

Ada beberapa hal yang perlu dan penting untuk diperhatikan dalam pemasaran interaktif atau dalam hal ini ialah pemasaran dengan metode online menggunakan website. Hal yang perlu diingat ialah bahwa tetap perlu ada komponen stratejik yang tercantum di dalamnya, karena tak lain ini masih merupakan bagian dari strategi pemasaran sang perusahaan.

Berikut ialah beberapa alasan mengapa tetap diperlukan strategi pemasaran interaktif mendukung kondisi bisnis sebuah perusahaan:
§  Pemasaran interaktif merupakan strategi yang secara detail menangani hal-hal spesifik untuk mendukung strategi pemasaran secara umumnya.
§  Pemasaran merupakan bagian dari investasi, termasuk di dalamnya sebuah pemasaran interaktif melalui sebuah website.
§  Investasi pemasaran interaktif juga bisa dirasakan melalui update-nya suatu situs
§  Website ialah media komunikasi atau saluran komunikasi yang menghubungkan perusahaan dengan situasi penjualan secara signifikan.

Kemudian, ada pula beberapa level dalam pengembangan suatu website. Level ini seperti merupakan tahapan yang dilalui perusahaan dalam menjalankan strategi pemasaran interaktifnya. Mereka ialah sebagaimana yang tersebut di bawah ini:
v  Level 0. Tidak ada website, atau belum ada website.
v  Level 1. Perusahaan mendaftarkan dirinya dalam sebuah direktori online seperti Yello Pages (www.yell.co.uk) sehingga ketika seseorang melakukan pencarian di sana, nama perusahaan tersebut akan muncul. Dalam tahap ini, perusahaan masih belum memiliki website sendiri.
v  Level 2. Perusahaan membuat sebuah situs statis yang menampilkan informasi-informasi mengenai usahanya dan produknya. Dengan kata lain sebuah brochureware, atau perangkat brosur online, tidak ada bedanya dengan brosur konvensional. Masih belum ada interaksi signifikan, namun, karena biayanya yang murah, banyak dipakai perusahaan berada dalam tahapan ini.
v  Level 3. Perusahaan sudah memiliki website yang cukup interaktif, dengan bisa memasukkan kotak pencarian, melihat harga dan ketentuan lainnya, serta tersedianya e-mail untuk keperluan kontak.
v  Level 4. Website perusahaan yang tingkat interaktifnya sudah naik, dengan memberikan keleluasaan bagi pengguna untuk terlibat sebagai member, dan bisa melakukan transaksi jual-beli secara online di sana.
v  Level 5. Interaktivitas website suatu perusahaan sudah pada tahap puncak, segala bentuk pemasaran hadir di sana.

C.      Berita dari Mulut ke Mulut 

1)      Pengertian Berita Dari Mulut ke Mulut
Berbagai bisnis selalu menjadi konsentrasi para pengusaha. Dari mulai pemasaran bisnis yang membutuhkan biaya cukup besar, sampai strategi pemasaran tradisional yang tidak membutuhkan biaya pun menjadi alternatif mereka untuk mengenalkan produknya kepada para konsumen.
Berita dari mulur ke mulut dalah salah satu strategi pemasaran yang cukup efektif dan banyak digunakan oleh para pengusaha yaitu strategi pemasaran “word of mouth” atau pemasaran dari mulut ke mulut. Walaupun dianggap sebagai strategi pemasaran tradisional, namun cara ini cukup ampuh untuk meyakinkan para konsumen. Bahkan ada pula yang mengatakan bahwa 68% konsumen yang membeli produk, adalah orang yang mendapatkan informasi dari konsumen lain melalui penyebaran berita dari mulut ke mulut..
Strategi pemasaran word of mouth memang tidak pernah dilupakan oleh para pelaku bisnis. Karena pemasaran ini memberikan banyak kemudahan dalam membantu memasarkan sebuah produk atau jasa. Dengan kekuatan rekomendasi pribadi dari rekan maupun orang terdekat, ternyata dapat meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk.
Tak heran jika dengan adanya pemasaran dari mulut ke mulut, dapat meningkatkan penjualan sampai dua kali lipat. Selain itu pemasaran dari mulut ke mulut juga tidak membutuhkan biaya, bisa dibilang ini adalah strategi pemasaran gratis yang sangat efektif. Terlebih lagi masyarakat Indonesia memiliki kebiasaan suka bersosialisasi dan berkumpul hanya untuk sekedar berbagi cerita, sehingga kesempatan untuk menyebarluaskan informasi sebuah produk atau jasa yang sering mereka gunakan sangat terbuka lebar. Hal ini akan menguntungkan para pengusaha, sebab dengan adanya word of mouth akan memunculkan loyalitas pelanggan terhadap produk Anda. Dalam menjalankan strategi pemasaran dari mulut ke mulut.

2)      Beberapa Cara Dalam Penyampaian Berita dari Mulut ke Mulut
Anda dapat menggunakan beberapa cara, antara lain sebagai berikut :
Ø  Lakukan pemasaran kepada orang yang paling berpengaruh dalam satu komunitas, mengetahui tentang perkembangan produk terbaru, serta senang berbagi cerita kepada rekan atau kerabatnya mengenai hal-hal yang mereka ketahui. Sehingga semakin banyak orang yang mengetahui informasi mengenai bisnis Anda dan menyebarluaskan informasi tersebut kepada konsumen lain.
Ø  Memberikan pelayanan yang terbaik bagi setiap konsumen.
Ø  Konsumen yang memperoleh kepuasan dari sebuah produk atau jasa, secara tidak langsung akan menginformasikan kelebihan produk atau jasa tersebut kepada orang lain. Sehingga kepercayaan mereka terhadap suatu produk akan meningkat, karena adanya rekomendasi dari teman atau kerabatnya.
Ø  Buatlah usaha yang unik dan menarik, dengan demikian menarik para pencari berita untuk meliput usaha Anda.
Ø  Dengan adanya liputan dari berbagai media, dapat meningkatkan minat masyarakat untuk menyebarkan sebuah informasi. Sehingga pemasaran dari mulut ke mulut pun semakin meluas, karena masyarakat cenderung menyukai berita.
Ø  Namun disamping memberikan banyak keuntungan, pemasaran dari mulut ke mulut juga menjadi bom waktu bagi perusahaan yang tidak menjaga kualitas produknya. Karena masyarakat akan menyebarluaskan segala berita, baik kelebihan produk maupun kekurangan produk. Apabila ada konsumen yang kecewa dengan produk Anda, maka bukan mustahil lagi jika konsumen tersebut akan mengabarkan hal buruk tersebut kepada rekan dan kerabatnya. Oleh karena itu, tingkatkan terus kualitas produk yang Anda tawarkan dan biarkan konsumen yang membantu pemasaran bisnis Anda.

D.      Mengelola Tenaga Penjualan 
Setelah berhasil mendesign, membuat tujuan, strategi, dan perencanaan terhadap tenaga penjualan, maka langkah selanjutnya yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah mengelola tenaga penjualan.
Mengelola tenaga penjualan berarti melakukan proses pengelolaan dimulai dari tahap rekrutmen sampai tahap akhir yaitu mengevaluasi performa dari tenaga penjualan itu sendiri.
1)      Bagan Pengelolaan Tenaga Penjualan


1.    Merekrut dan memilih perwakilan penjualan
Sebuah survei membuktikan bahwa 27% wiraniaga menghasilkan lebih dari 52% penjualan. Disamping itu tingkat perputaran wiraniaga hampir di semua industri berkisar rata-rata 20%.
Untuk itu maka perusahaan harus membuat kriteria untuk wiraniaga yang dibutuhkan, setelah itu merekrut wiraniaga melalui berbagai media, lalu dilanjutkan dengan proses wawancara hingga ke proses akhir menentukan siapa saja yang lulus.
2.    Melatih perwakilan penjualan
Untuk zaman saat ini perusahaan menginginkan wiraniaga yang mempunyai pengetahuan yang dalam, menambah ide untuk meningkatkan cara kerja pelanggan, efisien dan dapat diandalkan.
Hal ini menyebabkan perusahaan harus berinvestasi lebih jauh untuk wiraniaga mereka dengan melakukan berbagai pelatihan dan pengembangan terhadap karyawan mereka. Menurut penelitian untuk menghasilkan wiraniaga yang matang dan efektif 27% butuh waktu 3-6 bulan, 38% butuh waktu 6-12 bulan, dan 28% lainnya butuh waktu lebih dari 12 bulan.
3.    Mengawasi perwakilan penjualan
Beberapa perusahaan melakukan supervisi terhadap wiraniaga mereka, untuk mengukur kinerja dan keefektifitasan.
Melakukan supervisi di satu sisi ini memiliki beberapa keunggulan karena dapat memotivasi agen-agen untuk lebih giat memasarkan produk. Agen akan mendapatkan komisi dari total penjualan yang mereka hasilkan tetapi juga dari penjualan orang yang mereka rekrut. Contoh perusahaan yang memakai sistem supervisi ini adalah Avon, SaraaLee, Virgin, AOL, dan lainnya.
4.    Kaidah untuk kunjungan pelanggan
o   kaidah untuk kunjungan calon.
o   menggunakan waktu penjualan dengan efesien.
o   memotivasi perwakilan penjualan.
o   kuota penjualan.

5. Mengevaluasi perwakilan penjualan.
o    sumber informasi
o    Evaluasi formal


2)    Evaluasi Tenaga Penjualan
Dalam melakukan evaluasi terhadap kinerja wiraniaga, maka manajer penjualan dapat menilai dalam beberapa indikator kunci seperti :
a.    Rata-rata jumlah kunjungan per wiraniaga perhari
b.    Rata-rata waktu kunjungan penjualan per kontak
c.    Rata-rata pendapatan per kunjungan penjualan
d.   Rata-rata biaya per kunjungan penjualan
e.    Biaya hiburan per kunjungan penjualan
f.     Persentase pesanan per ratusan kunjungan per penjualan
g.    Jumlah pelanggan baru per periode
h.    Jumlah pelanggan yang hilang per periode
i.      Biaya wiraniaga sebagai persentase total penjualan

Salah satu cara dalam melakukan pendekatan dalam mengevaluasi tenaga penjualan adalah dengan membandingkan kinerja saat ini dengan kinerja masa lalu.
Dalam laporan penjualan, manajer penjualan dapat memahami tren apa yang terjadi di saat ini dan masa lalu, dan menghubungkannya dengan kinerja wirananiaga.
Keefektifan suatu penjualan bisa jadi berhubungan langsung atau tidak dengan wiraniaga. Bisa jadi kesuksesan karena buruknya pelayanan wiraniaga pesaing, produk wiraniaga yang lebih baik, atau karena pelanggan mengganti produk karena tidak menyukai wiraniaga pesaing.
Setidaknya ada dua hal yang mempengaruhi yaitu faktor internal seperti : usaha, kemampuan, dan strategi. Sedangkan faktor eksternal yaitu seperti : tugas dan keberuntungan.


E.       Merancang Tenaga Penjualan
Kita mendefinisikan manajemen armada penjual (sales force management) sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas aktivitas armada penjual. Di sini mencakup hal merancang strategi dan struktur armada penjual, dan merekrut, menyeleksi, melatih, memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi armada penjual perusahaan.
1)      Rencana Awal Merancang Tenaga Penjualan
Biasanya penetapan area distribusi secara keseluruhan sudah diberitahukan dan ditulis dalam perjanjian kerjasama antara distributor. Untuk itu dalam penetapan area distribusi, yang harus diketahui adalah area distribusi sesuai perjanjian dan sesuai penetapan yang diberikan oleh Setelah itu langkah selanjutnya adalah mulai memetidakan area disrtibusi tersebut berdasarkan outlet, geografis yang ada, volume pembelian (jika ada), dan cara-cara penanganan outlet. Hal ini akan diuraikan pada bagian berikut:
a)      Berdasarkan Tipe Outlet (Tradisional dan Modern Market ).
Penetapan area distribusi berdasarkan tipe outlet ini dilakukan dengan cara memilih outlet yang ada. Kini sudah diketahui bahwa dalam saluran distribusi terdapat outlet tradisional yang terdiri dari grosir, semi grosir, dan retailer. Tipe outlet modern terdiri dari minimarket, supermarket, hypermarket, dan institusi. Perencanaan outlet di sini harus mencakup seluruh kemampuan daya beli tipe outlet dan daya beli konsumen yang analisanya dapat diperoleh dari pemilik toko. Oleh sebab itu, perlu dipelajari tipe outlet beserta kemampuan, kelebihan, dankekurangan bila dihubungkan dengan aktivitas penjualan.
b)      Berdasarkan Geografis.
Rencana penetapan area distribusi berdasarkan geografis ini juga dilakukan banyak perusahaan. Pertimbangan-pertimbangan yang muncul biasanya bersangkut paut dengan biaya yang harus dikeluarkan, efektivitas tenaga penjualan dalammengelola area distribusi, jarak tempuh, dan keefektifan.
2)      Merancang Strategi Dan Struktur Armada Penjual
Manajer pemasaran dihadapkan pada beberapa pertanyaan mengenai strategi dan rancangan armada penjual. Bagaimana sebaiknya struktur para penjual dan tugas mereka? Seberapa besarnya armada penjual yang diperlukan? Apakah tenaga penjual sebaiknya menjual sendiri atau bekerja dalam tim dengan orang lain dalam perusahaan? Apakah mereka harus menjual di lapangan atau lewat telepon?.
a)      Manajemen Armada Penjual
Analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas tenaga penjual. Termasuk disini merancang strategi dan struktur armada penjual; dan merekrut, menyeleksi, melatih, memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi tenaga penjual perusahaan.
b)      Struktur Armada Penjual
Sebuah perusahaan dapat membagi tanggung jawab penjualan menurut beberapa lini. Keputusannya sederhana bila perusahaan hanya menjual satu lini produk ke satu industri yang pelanggannya berada di banyak lokasi. Dalam hal itu perusahaan akan menggunakan struktur armada penjual teritorial. Akan tetapi, bila perusahaan menjual banyak produk ke berbagai tipe pelanggan, mungkin diperlukan struktur armada penjual produk, struktur armada penjual pelanggan, atau kombinasi keduanya.
c)      Struktur Armada Penjual Teritorial
Organisasi armada penjual yang menugaskan setiap wiraniaga suatu teritori geografi eksklusif yang pada teritorinya dia menjual seluruh lini produk atau jasa perusahaan.
Organisasi penjualan teritori sering kali didukung oleh banyak tingkatan posisi manajemen penjualan. Misalnya, Campbell Soup baru-baru ini beralih dari struktur armada penjual produk menjadi teritori, yang pada teritorinya setiap wiraniaga sekarang harus menjual seluruh produk Campbell Soup. Tingkat terbawah dalam organisasi itu adalah sales merchandiser yang melapor kepada sales representative, yang melapor kepada retail supervisor, yang melapor kepada directors ofretailsales operation, yang melapor kepada satu dari dua puluh dua regional sales manager. Regional sales manager melapor kepada satu dari empat general sales manager (Barat, Tengah, Selatan, dan Timur), yang melapor kepada vice-president and general sales manager.
d)     Struktur Armada Penjual   
Organisasi armada penjual yang mengatur tenaga penjual hanya menjual sebagian produk atau lini perusahaan. Akan tetapi, struktur produk dapat menimbulkan masalah bila satu pelanggan yang besar membeli berbagai produk. Misalnya, Baxter International, perusahaan pemasok rumah sakit, mempunyai beberapa divisi produk, masing-masing mempunyai armada penjual sendiri. Beberapa tenaga penjual Baxter mungkin mengunjungi satu rumah sakit pada hari yang sama. Ini berarti bahwa tenaga penjual itu menempuh rute yang sama dan menunggu untuk bertemu dengan petugas pembelian yang sama. Biaya ekstra ini harus sebanding dengan manfaat dari pengetahuan produk yang lebih baik dan perhatian pada produk secara individual.
e)      Struktur Armada Penjual Pelanggan
Organisasi armada penjual yang mengatur tenaga penjual agar hanya menjual kepada pelanggan atau lini industri tertentu.
3)      Melatih Para Penjual
Program pelatihan dianggap mewah. Bagi banyak perusahaan, program pelatihan diterjemahkan meniadai pengeluaran besar untuk pelatih, material, ruang, dan gaji bagi seseorang yang belum menjual apa-apa, dan kehilangan peluang menjual selama orang tersebut tidak berada di lapangan.
Akan tetapi, dewasa ini tenaga penjual baru mungkin menghabiskan waktu antara beberapa minggu atau bulan sampai setahun atau lebih dalam pelatihan. Tenaga penjual baru di Norton Company, pabrik ampelas industri, harus mengikuti pelatihan selama 12 bulan. Program pelatihan mempunyai beberapa sasaran.Tenaga penjual harus tahu dan merasa bagian perusahaan. Mereka harus tahu produk perusahaan, harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing dan mengenai berbagai tipe pelanggan serta kebutuhan masing-masing, motif pembelian, clan kebiasaan membeli. Tenaga penjual harus mengetahui prosedur di lapangan dan tanggung jawab. Mereka belajar tentang cara membagi waktu antara pelanggan yang aktif dan potensial serta cara menggunakan biaya, membuat laporan, dan menyampaikan komunikasi secara efektif.
4)      Kompensasi Tenaga Penjual
Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan harus mempunyai rancangan kompensasi yang menggiurkan. Rancangan ini amat bervariasi menurut industri dan menurut perusahaan dalam industri yang sama. Tingkat kompensasi harus dekat dengan “tarif umum” untuk tipe pekerjaan penjualan dan keterampilan yang dibutuhkan. Kompensasi terdiri dari manajemen elemen jumlah tetap, jumlah bervariasi, pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga sedikit pendapatan tetap. Jumlah yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus berdasarkan pada kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang berusaha lebih keras.
Rancangan kompensasi armada penjual dapat dirancang untuk memotivasi tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan ingin tenaga penjual memberi penekanan pada pengembangan pelanggan baru, perusahaan dapat memberi bonus kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi, rancangan kompensasi harus mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang konsisten dengan tujuan pemasaran secara keseluruhan. Insentif tambahan didasarkan pada pembelian pelanggan yang sudah ada atau kepuasan pelanggan.
5)      Menyelia Tenaga Penjual
Tenaga penjual baru memerlukan lebih dari sekadar teritori, kompensasi, dan pelatihan-mereka mem­butuhkan penyeliaan. Lewat penyeliaan, perusahaan mengarahkan dan memotivasi armada penjual untuk bekerja lebih baik, sebagai berikut :
a)      Mengembangkan Target Pelanggan dan Norma Kunjungan
Sebagian besar perusahaan membuat klasifikasi pelanggan berdasarkan pada volume penjualan, laba, dan potensi pertumbuhan, dan kernudian berdasarkan itu menetapkan norma kunjungan.
b)      Menggunakan Waktu Penjualan secara Efisien
Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menggunakan waktu secara efisien. Salah satu alat adalah rencana kunjungan tahunan yang menunjukkan pelanggan dan calon mana yang harus dikunjungi di bulan apa dan aktivitas apa yang harus dilakukan.
c)      Memotivasi Tenaga Penjual
Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif.
6)      Evaluasi Kualitatif Tenaga Penjual
Evaluasi kualitatif biasanya meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penam­pilan, cara berbicara, dan temperamen dapat dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan harus memutuskan apa yang paling berharga untuk diketahui. Perusahaan harus menyampaikan kriteria ini kepada tenaga penjual sehingga mereka mengetahui bagaimana kinerja mereka dievaluasi dan dapat berusaha untuk mem­perbaikinya.
7)      Langkah-Langkah Dalam Proses Penjualan
Kebanyakan program pelatihan memandang proses penjualan itu terdiri dari beberapa langkah yang harus dikuasai wiraniaga. Fokus dari langkah-langkah ini terletak pada mendapatkan pelanggan baru dan memperoleh pesanan dari mereka. Akan tetapi, kebanyakan tenaga penjual menghabiskan sebagian besar waktunya untuk memelihara pelanggan yang sudah ada dan membina hubungan pelanggan jangka panjang. Proses penjualan adalah :.
a)      Memilih Prospek dan Menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek (prespecting) mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Tenaga penjual sering harus mendekati banyak calon hanya untuk mendapatkan sedikit pesanan. Walaupun perusahaan  mensuplai arah dan petunjuk, tenaga penjual perlu terampil untuk menemukan sendiri. Mereka dapat meminta pelanggan saat ini memberikan nama calon. Mereka dapat menyusun sumber acuan, seperti pemasok, agen, tenaga penjual yang tidak bersaing langsung, dan bankir.
Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify)-artinya, cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi, dan kernungkinan untuk tumbuh.


b)      Prapendekatan
Sebelum mengunjungi seorang calon, tenaga penjual sebaiknya mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya membeli). Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan kunjungan (call objective), yang mungkin untuk menilai calon, mengumpulkan informasi, atau membuat penjualan langsung. Tugas yang lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon, atau sepucuk surat. Waktu terbaik harus dipertimbangkan dengan cermat karena banyak calon yang amat sibuk pada jam-jam tertentu. Akhirnya, tenaga penjual sebaiknya memikirkan strategi penjualan secara keseluruhan untuk pelanggan tertentu.
c)      Pendekatan
Dalam langkah pendekatan (approach), wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik.
d)     Presentasi dan Demonstrasi
Presentasi penjualan dapat diperbaiki dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil, flip chart, slide, pita video atau videodisc, dan sampel produk. Bila pembeli dapat melihat atau menangani produk, mereka akan lebih ingat sifat-sifat dan manfaatnya.
a)      Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk memesan. Masalahnya mungkin logis atau psikologis, dan keberatan sering tidak diutarakan. Dalam mengatasi keberatan (handling objective), wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Setiap wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam keterampilan mengatasi keberatan.
b)      Menutup
Setelah mengatasi keberatan si calon, tenaga penjual sekarang dapat mencoba untuk menutup  penjualan. Tenaga penjual harus mengetahui cara mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk gerakan fisik, komentar, dan pertanyaan. Misalnya, pelanggan mungkin duduk condong ke depan dan mengangguk menyetujui atau menanyakan harga syarat pembayaran kredit. Tenaga penjual dapat menggunakan salah satu dari beberapa teknik menutup. Mereka dapat menanyakan pesanan,meninjau butir-butir persetujuan, menawarkan bantuan mengisi surat pesanan, menanyakan apakah pembeli menginginkan model ini atau yang lain, atau mengingatkan bahwa pembeli akan rugi bila tidak memesan sekarang. Wiraniaga dapat menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau tambahan barang tanpa menaikkan harga.
a)      Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan-tindak lan1 ut (follow-up)-Perlu bila tenaga penjual ingin memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis berulang. Segera sesudah menutup, wiraniaga harus memenuhi segala rincian waktu penyerahan barang, persyaratan pembelian, dan hal-hal yang lain. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah pesanan pertama diterima untuk memastikan adanya pemasangan, instruksi, dan servis produk yang tepat.
Kunjungan ini akan mengungkapkan kalau ada masalah, memastikan pembeli mengenai perhatian wiraniaga, dan mengurangi keprihatinan pembeli yang mungkin sudah timbul sejak penjualan.
F.       Prinsip-prinsip Penjualan Personal 

Penjualan personal sudah dikenal secara lama, bahkan salah satu metode marketing yang cukup tua yang pernah ada.
Saat ini wiraniaga harus mempunyai banyak kemampuan selain insting mereka dalam menjual, tetapi juga mengembangkan analasis mereka dalam menilai pelanggan dan manajemen pelanggan.
1. Profesionalisme
o  Pendekatan pendahuluan.
o  Pendekatan.
o  Presentasi dan peragaan.
o  Mengatasi keberatan.
o  Menutup penjualan.
o  Tindak lanjut dan pemeliharaan.

2. Negosiasi
o  kapan bernegosiasi.
o  merumuskan strategi negosiasi.
Strategi negosiasi adalah komitmen pada pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang yang baik untuk mencapai tujuan-tujuan negosiator.
3. Peran Penjualan Personal
Sebagai penghubung antara perusahan dengan pelanggan,penjual personal (wiraniaga) bertugas:
q  Mencari calon pembeli
q  Menetapkan sasaran
q  Berkomunikasi
q  Menjual
q  Melayani
q  Mengumpulkan informasi
q  Mengalokasikan










BAB IV
PENUTUP


4.1    Kimpulan
Kesimpulan yang bisa di ambil dalam  Manajemen Penjualan adalah manajemen penjualan memiliki peran dalam mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka. Peranan administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan . Penjualan merupakan kegiatan terdepan perusahaan di dalam menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran yang trjadi di pasar.proses pertukaran inilah yang di katakan dengan penjualan. . Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan sampai proses dalam penjualan di bahas dalam makalah ini di mana proses adalah strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.

4.2    Saran
Saran dalam Pembahasan makalah tentang Mengelola Komunikasi Pribadi : Pemasaran langsung danPemasaran Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut dan Penjualan Personal adalah dalam melakukan Kegiatan Manajemen Penjualan apa  yang harus di lakukan seorang tenaga kerja dan Manajer  harus di rencanakan secara matang terlebih dahulu jadi bisa memprediksi kemungkinan apa yang akan terjadi di masa yang akan datang. Untuk memperbaiki suatu perusahaan menjadi berkembang dan maju.








DAFTAR PUSTAKA

1.        Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Jilid 2, Penerbit Erlangga, hal 239

Rangkuman Debat Pertama Capres 2024

Anies Baswedan Visi dan Misi 1.        Menempatakan hukum sebagai rujukan utama untuk memastikan hadirnya rasa keadilan memberikan keber...